Wie uns Verkaufsmaschen beeinflussen

Obwohl wir heute in einer modernen und digitalisierten Welt leben, arbeitet unser Gehirn noch immer nach uralten, steinzeitlichen Prinzipien. Neurowissenschaftler wissen: Früher war das Sammeln und Horten von Dingen in der Natur überlebenswichtig. Wer mehr Vorräte besaß, hatte bessere Chancen, schwierige Zeiten zu überstehen. Die Natur hat uns deshalb mit einem Belohnungssystem ausgestattet, das dieses Verhalten unterstützt. Wenn wir heute etwas kaufen, schüttet unser Gehirn den Botenstoff Dopamin aus. Dieses „Glückshormon“ sorgt dafür, dass wir uns nach dem Erwerb eines neuen Produkts für einen Moment besonders zufrieden fühlen. Was früher unser Überleben sichern sollte, verleitet uns heute manchmal dazu, Dinge zu kaufen, die wir nicht benötigen. Denn in den seltensten Fällen entscheidet ein spontaner Einkauf über unser Wohl oder Wehe. Viel eher führt uns unsere Biologie dazu, Kaufentscheidungen zu treffen, die im Nachhinein nicht sinnvoll erscheinen.

Im Zentrum vieler Verkaufsmaschen steht das sogenannte Belohnungssystem unseres Gehirns. Immer dann, wenn wir einen vermeintlich guten Deal entdecken – zum Beispiel einen Rabatt oder ein exklusives Angebot – wird Dopamin ausgeschüttet. Dieser Impuls sorgt dafür, dass wir uns freuen und uns zum Kauf hingezogen fühlen. Einmal erlebt, möchten wir dieses Gefühl unzählige weitere Male reproduzieren. „Dopamin bringt manche Menschen dazu, ständig auf der Suche nach der Befriedigung von Süchten zu sein“, sagt Harald Sitte vom Institut für Pharmakologie der Medizinischen Universität Wien (MedUni Wien).

Einzelhandel und Onlineshops setzen auf ein ganzes Arsenal an Methoden, um unser Kaufverhalten zu steuern. Sie nutzen dabei Daten, um unser Verhalten vorherzusagen und Angebote gezielt auszuspielen – die Algorithmen wissen oft besser als wir selbst, wofür wir empfänglich sind.

Hier ein Überblick über die gängigsten Verkaufsmaschen: 

• Rabatte und Sonderangebote: Sie suggerieren, dass sofort zugegriffen werden muss, um Geld zu sparen. Das aktiviert unser Belohnungssystem und löst einen Kaufanreiz aus.
• Countdown-Timer: „Nur noch 30 Minuten!“ – Die tickende Uhr erzeugt künstlichen Druck. Das Gefühl der Dringlichkeit lässt uns schneller und weniger überlegt handeln.
• Verknappung: „Nur noch 3 Stück auf Lager!“ – Wenn ein Produkt angeblich nur noch wenige Male verfügbar ist, entsteht Angst, etwas zu verpassen. „FOMO“ (Fear of Missing Out) ist ein starker Impulsgeber.
• Personalisierte Empfehlungen: „Kundinnen und Kunden, die dies gekauft haben, kauften auch…“ – Algorithmen schlagen Produkte vor, die zu Ihren bisherigen Käufen passen. So fühlen Sie sich verstanden und sind eher bereit, weitere Artikel zu kaufen. 

Diese Mechanismen finden übrigens nicht nur im Internet statt. Auch im Einzelhandel begegnen uns Verkaufsmaschen wie „Kaufe drei, zahle zwei“ oder die prominente Platzierung von Produkten an der Kasse. Im digitalen Raum sind die Mittel jedoch noch ausgefeilter und auf unsere individuellen Vorlieben zugeschnitten.

Die gute Nachricht: Sie sind diesen Tricks nicht hilflos ausgeliefert! Es gibt einfache Strategien, um bewusst und selbstbestimmt einzukaufen: 

1. Einkaufsplan erstellen: Erstellen Sie eine Liste, bevor Sie einen Onlineshop besuchen. Das hilft, Impulskäufe zu vermeiden.
2. Lassen Sie sich nicht unter Druck setzen: Erkennen Sie, wenn Zeitdruck oder Verknappung künstlich erzeugt werden.
3. Empfehlungen hinterfragen: Personalisierte Vorschläge sind oft so gestaltet, dass sie Sie zum Kauf animieren sollen – nicht, weil Sie das Produkt wirklich brauchen.
4. Vergleich von Preisen und Angeboten: Manchmal sind Rabatte weniger attraktiv, als sie erscheinen. Prüfen Sie, ob es das Produkt woanders günstiger gibt.
5. Kaufverhalten reflektieren: Überlegen Sie nach dem Einkauf, warum Sie sich für ein Produkt entschieden haben. War es wirklich nötig?