Was ist der Decoy-Effekt?

Der Decoy-Effekt – auch „asymmetrische Dominanz“ genannt – ist eine kognitive Verzerrung, die dazu führt, dass Menschen ihre Entscheidung zwischen zwei Optionen ändern, wenn ihnen eine dritte, im Vergleich unattraktivere Option präsentiert wird. Diese dritte Option, der „Decoy“ oder auch Lockvogel, ist nicht dafür gedacht, gekauft zu werden. Ihre Aufgabe ist es, eine andere Option attraktiver erscheinen zu lassen.

Hinter dem Decoy-Effekt steckt unser Bedürfnis nach Vereinfachung. Entscheidungen zu treffen kann anstrengend sein – besonders dann, wenn die Optionen ähnlich wirken. Unser Gehirn liebt klare Vergleiche. Wenn eine Alternative offensichtlich schlechter ist als eine andere, fällt uns die Wahl leichter.

Diese kognitive Verzerrung ist in vielen Bereichen unseres Alltags wirksam. In der Psychologie spricht man von asymmetrischer Dominanz, weil eine Option (die dominierende) eine andere (die Decoy-Option) in allen Aspekten übertrifft – und dadurch auch im Vergleich zu einer dritten Option besser erscheint, als sie es ohne den Decoy wäre.

Es gibt zahlreiche Beispiele aus dem alltäglichen Leben, bei dem der Decoy-Effekt beobachtet werden kann:

1. Im Kino: Sie stehen an der Snacktheke und haben die Wahl:

• Kleine Popcorntüte für 3 Euro
• Große Popcorntüte für 7 Euro

Viele Menschen greifen zur kleinen Portion – es sei denn, es taucht eine mittlere Option auf:

• Mittlere Popcorntüte für 6 Euro

Plötzlich erscheint die große Tüte viel günstiger im Verhältnis zur mittleren. Das Resultat: Die meisten Kundinnen und Kunden entscheiden sich für das größte Produkt – und geben mehr Geld aus, als sie es ohne das Lockangebot getan hätten.

2. Beim Shopping: Auch hier spielt der Effekt eine Rolle, beispielsweise im Technikbereich. Nehmen wir an, Sie wollen ein Smartphone kaufen. Zur Wahl stehen:

• Modell A: einfache Ausstattung, 500 Euro
• Modell B: Top-Ausstattung, 900 Euro

Viele Konsumentinnen und Konsumenten würden hier zum günstigeren Modell tendieren. Dann kommt jedoch Modell C ins Spiel:

• Modell C: ähnliche Ausstattung wie B, aber 800 Euro

Obwohl Sie nie vorhatten, 900 Euro auszugeben, wirkt Modell B nun attraktiver.

Beispiele wie diese zeigen, wie stark unser Entscheidungsverhalten von scheinbar nebensächlichen Varianten beeinflusst wird. Laut Ephraim Chiozza von der Digitalmarketingagentur AdWiser wird der Decoy-Effekt zusätzlich häufig durch Labels und Signalfarben wie Gelb und Rot verstärkt, welche die Aufmerksamkeit der Kundinnen und Kunden zusätzlich auf spezifische Produkte lenken.

Aus Unternehmenssicht ist der Decoy-Effekt ein wirksames Marketinginstrument. Durch kluge Preisgestaltung oder Produktvarianten werden Konsumentinnen und Konsumenten gezielt zu einer bestimmten Entscheidung gelenkt. Besonders beim Verkauf höherpreisiger Produkte oder Dienstleistungen kommt der Effekt häufig zum Einsatz.

Für Konsumentinnen und Konsumenten ist es hingegen hilfreich, sich diesen psychologischen Trick bewusst zu machen. Das heißt nicht, dass jede Option automatisch eine Falle ist – aber ein wachsames Auge hilft, informierte Entscheidungen zu treffen. So vermeiden Sie unnötige Ausgaben und behalten Ihre Wünsche und Ziele im Blick.

Sie können den Effekt auch bewusst zu Ihrem Vorteil einsetzen:

• Beim Verhandeln: Wenn Sie etwas verkaufen möchten, kann eine gezielt platzierte, unattraktivere Variante Ihre Wunschoption attraktiver erscheinen lassen.
• Beim Sparen: Achten Sie bewusst auf Lockvogel-Angebote. Wenn Sie sie erkennen, lassen Sie sich nicht so leicht zu einem unnötigen Kauf verleiten.
• Beim Reflektieren: Stellen Sie sich die Frage: Hätte ich mich auch ohne die dritte Option so entschieden?

Der Decoy-Effekt zeigt, wie sehr äußere Einflüsse vermeintlich freie Entscheidungen mitsteuern – oft ohne unser Wissen. Doch sobald Sie dieses Prinzip durchschauen, gewinnen Sie Souveränität zurück.

Schauen Sie also beim nächsten Einkauf – ob im Supermarkt, im Onlineshop oder im Technikmarkt – genau hin. Hinterfragen Sie, welche Optionen Ihnen präsentiert werden und welche davon Sie wirklich brauchen.