Von Düften bis Hintergrundmusik

Wie Verbraucher beim Einkaufen manipuliert werden | 23.09.2019

Einkaufsmanipulation

Um Kunden zum Kaufen zu bewegen, greifen Händler gerne auf Tricks zurück. Ein Überblick über die Manipulations-Methoden in der Konsumpsychologie.
 
Kaufmanipulation: Diese Tricks wenden Händler an
Ob versprühte Aromen, spezielle Beleuchtung, Hintergrundmusik oder die Sortierung der Waren: Die konsumpsychologischen Tricks nicht nur von Lebensmittelhändlern sind vielfältig, um Kunden unterbewusst zum Kauf zu animieren. Dieser Überblick zeigt die gängigsten Tricks:

1. Parfüms und Duftsprays

Holzduft im Baumarkt, Parfumwolke beim Bekleidungsgeschäft: Keine Sinneswahrnehmung beeinflusst unsere Gefühlswelt so direkt wie das Riechen. Laut Konsumforschern soll ein dezenter Vanilleduft bei Frauen und würzige Aromen bei Männern den Kauf in Kleidungsgeschäften anregen. Die US-​Modefirma Abercrombie & Fitch sowie die Tochterfirma Hollister nutzen den Dufteffekt auf extreme Weise: In den Filialen riecht es so stark, dass Kunden den Geruch schon draußen beim Vorbeigehen wahrnehmen. Sogar die Kleidungsstücke sind mit dem Duft parfümiert. Auch in der Automobilbranche werden Düfte eingesetzt, um den Verkauf zu steigern und Banken setzen auf diese Masche, um dafür zu sorgen, dass der Kunde sich wohlfühlt.
 
Laut einer Studie der Marketingforscherin Dr. Anja Stöhr von der Dresdner Hochschule für Technik und Wirtschaft, bleiben Kunden in parfümierten Verkaufsräumen deutlich länger. Die Folge: Die Umsätze stiegen um bis zu 6%. Die Verbraucherzentrale in Nordrhein-Westfalen forderte vor diesem Hintergrund bereits 2012, das Kunden über duftende Maßnahmen informiert werden sollten, „egal ob an der Fischtheke eine künstliche Meeresbrise bläst oder der Baumarkt mit Holzgeruch klotzt“.

2. Sparpreise? Nicht unbedingt!

Auch bei den Preisschildern wird getrickst: Diese sind meistens rot, weil unser Gehirn damit ein Sonderangebot assoziiert. Auch der Zusatz „aus unserer Werbung“ suggeriert einen Rabatt. Oft ist das aber ein Trugschluss: Schaut man hinter das Schild, kommt derselbe Preis zum Vorschein. „Kunden sollten sich nicht von aufgeblasenen Rabatten blenden lassen“, rät Georg Tryba von der Verbraucherzentrale in NRW. „Viele der Sparpreise beruhen auf einem Vergleich mit unverbindlichen Preisempfehlungen der Hersteller.“
 
Gut zu wissen: Schon ohne Rabatte seien die realen Verkaufspreise im Handel oft unter dieser Herstellerempfehlung.

3. Hintergrundmusik

In den meisten Geschäften läuft die Musik im Hintergrund mit 72 Bassschlägen pro Minute. Das entspricht dem Takt unseres Herzschlags. „Mit Musik kann man viel erreichen“, bestätigt Monika Imschloß, IFH Junior-Professorin für Marketing und Handel an der Universität Köln. Studien belegten, dass das Tempo der Musik in den Läden auch das Einkaufstempo beeinflusse. „Wenn man langsame Musik spielt, bleiben die Leute länger.“ Auf diese Weise lässt sich aber nicht nur manipulieren, dass Kunden etwas kaufen, sondern auch, was: So habe eine andere Untersuchung gezeigt, dass französische Musik im Hintergrund den Verkauf von französischem Wein angekurbelt habe.

4. Anordnung der Lebensmittel

Bei der Anordnung von Lebensmitteln setzen Supermärkte gerne auf eine bestimmte Sortierung: So findet man in der Regel teure Produkte auf Augenhöhe, günstigere stehen ganz unten. Und: Kühlwaren stehen eher in Kassennähe, damit der Kunde an unzähligen Lebensmitteln vorbeigehen muss.
 
Geht es dann Richtung Kasse, kennen vor allem Eltern dieses Problem: Man steht mit dem Kind wartend in der Schlange und das entdeckt die berühmte Impuls- oder auch Quengelware. Süßigkeiten, die auf Augenhöhe von Kindern liegen, bringen nach Daten des EHI Retail Instituts in Köln einen Umsatz von bis zu 7%. Und das, obwohl die Fläche an der Ladenkasse nur etwa 1% des Geschäfts ausmacht.

5. Beleuchtung & Temperatur

Die Beleuchtung spielt eine große Rolle, um das Kaufverhalten des Kunden anzuregen. So achten Geschäfte auf eine möglichst helle Ausleuchtung, um Tageslicht zu simulieren. Im Supermarkt werden verschiedene Farben eingesetzt, um die Lebensmittel bestmöglich in Szene zu setzen. So werden Fleisch rot, Fisch blau, Gemüse grün und Backwaren gelblich angeleuchtet. Auch die Temperatur ist nicht ganz unwichtig: Bei 19 Grad fühlen wir uns am wohlsten, bleiben länger im jeweiligen Geschäft – und die Wahrscheinlichkeit, dass wir mehr kaufen, steigt.

6. Manipulationstricks beim Online-Shopping

Beim Online-Shopping setzen Händler Kunden gerne mit Bestands-Balken unter Druck, die auf ein geringes Warenangebot hinweisen. „Diese beliebten Marketing-Werkzeuge setzen Händler gern als Folter-Instrument bei Kunden ein“, so Tryba. Doch bei den Bestands-Balken etwa lasse sich nicht erkennen, wie viele vorhandene Artikel dahinterstecken. „Es können 10, aber genauso gut auch 1000 sein.“
 
Auch beliebt: Eine ablaufende Uhr, die suggeriert, dass der Kauf innerhalb einer bestimmten Zeit abgeschlossen werden muss, da sonst der scheinbar günstige Preis verfällt oder das Produkt ausverkauft ist. Auch davon solle man sich als Kunde nicht beeinflussen lassen, sagt Georg Tryba. 


Autor: ING


Ihre Meinung

Kommentare (24)


Kommentare

ING

08.10.2019

Hallo Andrew, Herr Tryba ist von der Verbraucherzentrale in Nordrhein-Westfalen (Abs. 2). Viele Grüße, Ihr Social Media Team


Andrew

08.10.2019

Und wer ist Georg Tryba, der erst Ende des Textes mit vollem Namen genannt wird?


Ellen

01.10.2019

Ich gehöre zu den Menschen, die sich über Preise das ganze Jahr über informieren. Ob bei Lebensmittel, Kleidung. Elektronik. Habe festgestellt, dass es sich bei den Sogenannten Onlineschnäppchen oder auch im Geschäfte, erst einmal die Preise steigen, dann wieder fallen auf den Preis von vor 2 Monaten. Das wird dann als Reduziert angeboten. Der Kunde will veräppelt werden.


@Felix von deutscher Michel

01.10.2019

Nicht jeder der sich für resistent hält, ist resistent. Aber wer wirklich richtig gut mit Geld umgehen kann, der muss resistent sein. Und das sind nicht mehr als maximal 10%. Der Gruppenzwang wirkt nun mal massiv, wie auch das heute übliche "hast Du was - dann bist Du was". Aber nimm als Beispiel den Herrn Schwarz (Kaufland+Lidl) oder die Familie Reimann. Kein Mitbürger würde bemerken, wenn jemand von denen neben Ihnen steht. Warum wohl? Es fängt schon bei Kleinigkeiten an: meine flache unauffällige Lange &Söhne Glashütte Master Classic Sonderausführung (Wert 95 000 Euro) übersieht auch jeder Dummkopf.


Dagobert Duck

30.09.2019

Es ist alles nur noch lug und betrug - nicht nur in den Lebensmittel Läden. Düfte, Lichter, Positionierungen, etc.
Bankversprechen, Versicherungsversprechen, Autohändlerversprechen, etc. etc. etc.

Ich wäre wieder für Tante Emma Läden und Läden, in dennen man abedient wird, wo alles lose ist und man selber Verpackung (Glas, etc.) hat.

Es ist doch ekelhaft, wenn man Semmel, Brot,...etc. zur Selbstbedieung hat und mit der Hand rein greifen kann - habe schon lange bzw. kaum jemanden gesehen, der nicht mit Handschuhe oder Zange die bereit liegen das entsprechende rausgeholt hat. Alle greifen sie mit ihren "Drecksgriffeln" rein.

Außerdem ist bedient werden immer noch das Beste, ältere Mitbürger oder Alleinlebende haben ein wenig Ansprache und neue Mitbürger würden anständiges deutsch bzw. überhaupt deutsch lernen, man bekommt was man möchte. Und es wäre hygienischer, dazu kommt, dass man wieder mehr Arbeitsplätze hat. Natürlich würden dann die großen Lebensmittelhändler / Konzerne nicht mehr so viele Milliarden verdienen, sondern leider nur noch ein paar Millionen.


Felix

29.09.2019

Schön zu lesen wie viele glauben gegen Marketing und Manipulation resistent zu sein. Meiner Meinung nach liegt es jedoch eher daran, dass diese Methoden maximal lieblos und dilettantisch eingesetzt werden. Ich hätte es gern mit weniger „Holzhammer“ Methoden. Oder aber die Unternehmen, die uns so behandeln, betrachten uns als Konsum-Vieh. Dann würde es ja passen.


Christian

27.09.2019

Wegen solcher Sachen und der ganzen Kameras im öffentlichen Raum gehe ich nur noch mit Mundschutz, Nasenklammer, falschen Plastik-Segelohren mit geräuschhemmenden Kopfhörern und einer lustigen Maske mit falschem Bart, buschigen Augenbrauen und Brille aus dem Haus. Leider werde ich so in kein Geschäft mehr hineingelassen...


ING

27.09.2019

Hallo Klaus, danke für Ihren Wunsch, den geben wir gern an die Kollegen weiter. Viele Grüße, Ihr Social Media Team


Klaus

26.09.2019

Mir wären selbst definierbare Rubriken bei der Analyse auch sehr lieb und hilfreich ... ich weiß, das ist Aufwand beim Programmieren -bin selbst Informatiker ;-)


Claudia

26.09.2019

Wie glücklicherweise viele andere, prallen diese Tricks auch an mir ab bzw. bewirken das Gegenteil. Zeitliches Unterdrucksetzen: ist mir egal, das nächste Angebot kommt bestimmt. Anbrüllende Werbung: Flucht. Popmusikbeschallung im Supermarkt: Einkauf wird so effizient und schnell wie möglich erledigt. "Duft"-Stoffe: FLUCHT!! Diese sogenannten Duftstoffe, auch und vor allem die in neuen Autos und Weichspülern, die man nie oder nur mit extremem Aufwand wieder wegkriegt, sollten VERBOTEN werden! Es gibt viele Menschen mit Asthma und Duftstoffallergien, und dass dieses chemische Zeug weder nötig noch umweltfreundlich ist, weiß man doch schon längst!


Karlheinz

26.09.2019

Also ich kann von mir behaupten, dass ich ziemlich immun gegen derartige Manipulationsversuche bin, schon die ständige, größtenteils furchtbare, Musikbeschallung vertreibt mich eher sehr schnell aus den Märkten.


@Mastera

25.09.2019

"Bei den Antwortmöglichkeiten ist ja nur Mist dabei." = MEINE MEINUNG ITS DIE EINZIG WAHRE UND ALLES ANDERE IST SCHEIßE

Bitte mal mehr Erwachsenenkontent


Donnipotti

25.09.2019

Hallo, ich bin Einzelperson Haushalt. Bei mir geht das so: Erst Die kunterbunte, zwei normalerweise. Dort erst die"kurz vor Ablauf Kiste" ansehen. Wennspasst, kaufen. Dann Rundgang...Was brauche ich wirklich? Dann ggf. Supermarkt für Dinge, die ich s.o. Nicht bekomme. Dann Fachgeschäft für die richtig leckeren Sachen.... Das ganze Dannff 1-2 mal pro Woche. Im Schnelldurchgang. So sehe ich stets Preis und Leistung Produktdiversifikation und die besten Angebote. Gilt hier für Lebensmittel. Non-food Beiläufig gelegentlich möglich. Diese Methode hat sich für mich bewährt.


Mastera

25.09.2019

Bei den Antwortmöglichkeiten ist ja nur Mist dabei. Es fehlt die Antwort: Die Tricks kenne ich schon alle und sie prallen an mir ab bzw. wirken bei mir nicht.


ING

24.09.2019

Hallo die ING könnte beim Sparen helfen, danke für Ihren Wunsch - wir werden ihn sofort an unsere Kollegen weitergeben. Viele Grüße, Ihr Social Media Team


die ING könnte beim Sparen helfen

24.09.2019

wenn die ING endlich mal die Konto-Ausgaben-Analyse realistischer gestalten würde. Aber da gibt es ja nicht mal Positionen wie Bekleidung, Tiere, Spenden/Geschenke, Gaststättenbesuche, Schuhe, Bildung und so weiter.
Statt dessen so ein sinnfreien Blödsinn wie die Kombination "Shopping und Media". Und die Verwendung des Bargelds kann man auch nicht zuordnen oder untergliedern.


Der Sparfuchs

24.09.2019

Richtig sparen, tut der, der nicht zahlen wird!


Eduard Rose

23.09.2019

Schon seit einigen Jahren unterstützen wir Greenpeace, so auch deren
Stromangebot. Wir sind sehr zufrieden und brauchen nicht jährlich zu
wechseln.
Seit Jahren sind wir in Skandinavien lange Zeit zu Gast. Kartenzahlung
ist fast immer selbstverständlich, immer mehr auch anderswo.


Dieter 2

23.09.2019

diese Tricks mögen bei der Mehrheit vielleicht funktionieren - ich bin absolut resistent gegen Werbung jeglicher Art. Und auch ich gehe immer mit Einkaufszettel einkaufen. Mainstream, Gruppenzwang, "must have", "let's have fun", die Jagd nach dem neusten gehypten Elektronik-Spielzeug - das prallt alles bei mir total ab. Schon vor 10 Jahren hatte mancher Kollege 5 Navis, ich komme heute noch immer ohne aus und gehe andererseits auch mal 25 km in La Paz, Bangkok, Nairobi oder Wuhan spazieren.


Christiane Heider

22.09.2019

Nicht immer stimmt z.B. bei allen Discountern die Regel "Bückware = billig; teure Ware in Augenhöhe"; denn ab und zu werden einzelne Produkte umsortiert, damit die Kunden mit Einkaufszetteln nicht zu schnell zum gewohnten Platz der Ware gehen und ungeprüft zugreifen; desgleichen ein ganzes Warensortiment. Beim Suchen soll man anderes zum Spontan-Kauf, der ja 80% eines Einkaufs ausmachen soll, entdecken. Beim Brötchenduft werde ich schon häufiger angelockt, bei Parfüm und Musik bin ich ganz schnell aus dem Laden...


VGP

21.09.2019

Ich habe einen Einkaufszettel, so kaufe ich das, was ich brauche, bzw. vorher überlegt habe zu kaufen.


Thomas

20.09.2019

Derzeit scheint mir der Trend zu herrschen, dass Kunden in Läden aus Lautsprechern mit Werbung beschallt werden. Oft wird man in einer Art Befehlston angesprochen, manchmal regelrecht angebrüllt. Obi praktiziert das schon länger. Jetzt fängt auch Kaufland damit an. Was soll das den Läden bringen? Mich vertreibt das nur.


Manfred Krause

20.09.2019

Ich wünsche keine Werbemüll - bitte sofort einstellen!

Kontoauszüge und ähnliches per E-Mail ist in Ordnung.
MfG. Manfred Krause


MarLene

20.09.2019

Ich habe mir - ein für mich - einfaches System zugelegt. 1. Brauche ich das, was ich sehe … wirklich ( kommt selten vor )oder 2. Will ich es ganz einfach nur haben !!!? …. 3. Dann warte ich einen Tag bzw. schlafe eine Nacht darüber und will ich es dann immer noch und habe das Geld dafür auch wirklich über, ja dann …. Attacke !!! So habe ich mir ein neues Auto erspart !!!